Консалтинговая Компания Professional Management Systems

На главнуюПоискКарта сайтаДобавить в избранноеТренинги
Создание отдела продаж

Актуально
Мероприятия
Статьи
О Компании
Аналитика

Управленческий Консалтинг

Главная\Тренинги\Тренинг «Продажи: Школа Тигра»




Тренинги

    Как Вы считаете, эффективно ли обучение с помощью тренингов?

Да

Нет

Я не участвовал(а) в тренингах

Тренинг «Продажи: Школа Тигра» - уникальная возможность
для менеджера по продажам стать Тигром Активных Продаж,
вооружившись целым арсеналом инструментов.

Тренинг «Продажи: Школа Тигра»

        В природе есть два основных типа охотников. Ярким представителем первого из них является крокодил, представителем другого - тигр.
        Крокодил не выслеживает и не догоняет свою жертву. Он сидит в засаде и терпеливо ждет, когда она придет к нему сама. Причем, успех охоты крокодила зависит в первую очередь от того, правильно ли выбрано место для засады (рядом с водопоем), от того, смог ли крокодил обеспечить достаточную маскировку, хватило ли у него терпения и выдержки дождаться нужного момента, был ли он готов в нужный момент к молниеносному и меткому броску и, естественно, от силы хватки его челюстей, которые сомкнулись на жертве. Крокодил далеко не всегда ложится спать поужинав.
        Тигр, напротив, ведет достаточно активный образ жизни. Всегда держит нос по ветру. Вынюхивает и выслеживает жертву, находит ее. Когда жертва замечает его и убегает, бросается в погоню, которая может оказаться довольно длительной, догоняет жертву, предпринимает попытки бросков на нее, получая копытом по зубам, предпринимает еще и еще попытки, пока, наконец, не настигает жертву и не начинает свою трапезу... Тигр всегда ложится спать сытым.
        В продажах также есть активные (тигр) и пассивные (крокодил) продажи. Оба подхода приносят компаниям результаты и требуют определенного мастерства. Успешные пассивные продажи также требуют от менеджера по продажам отличной хватки. Активные продажи гораздо сложнее, и требуют от наших менеджеров по продажам активности, умения находить клиентов, выносливости и мастерства в нахождении подходов к ним, настойчивости (не путать с назойливостью), профессионализма в презентации и ответах на возражения, умения результативно завершать сделку.

Ожидаемые результаты тренинга:
  • Активизация продаж;
  • Повышение уверенности менеджеров по продажам в себе, компании, товаре;
  • Анализ собственной практики продаж, анализ и устранение основных ошибок, причин неудачных продаж и потери клиента;
  • Приобретение участниками инструментов для организации и планирования своей работы в продажах, подготовки к продажам и развития профессионализма;
  • Приобретение инструментов и отработка навыков анализа особенностей клиентов, их мотивации, навыков аргументации с учетом особенностей клиентов;
  • Отработка инструментария преодоления возражений, в результате чего результативность контактов с клиентами повышается в 2-3 раза.
        Тренинг ведет: бизнес-тренер Борис Жалило

        Время проведения: 2 дня по 8 часов с 10.00 до 18.00.

        Во время тренинга организуются кофе-паузы и обед.

Базовая программа тренинга
1-й день: Начало тренинга: 10.30 2-й день: Начало тренинга: 10.00
  • Знакомство.
  • Определение «правил игры» на тренинге и после него. Устранение понятия «невозможно», уничтожение оправданий.
  • Разделение ролей «крокодила» и «тигра» в продажах. Потери продаж из-за принципа «морской свинки».
  • Критические факторы, определяющие успех активных продаж. «Фермерский» подход к продажам;
  • Активные упражнения: Отработка уверенности в себе, активности в общении с клиентом, открытости, умения формировать первое впечатление, умения задавать вопросы и управлять диалогом.
    АРГУМЕНТАЦИЯ
  • Техника АВС-аргументации.
  • Отработка навыков поиска фактов - основ АВС аргументации.
  • Отработка навыков формирования структуры аргумента.
  • «Принцип тоста». Использование образов.
  • Основные причины потери и усложнения продаж.
  • Устранение ошибок в аргументации.
  • Практикум: Адаптация аргументов к особенностям клиентов.
12.15-14.00 12.15-14.00
    ЭТАПЫ ПРОДАЖ:
  • Круг качественных продаж (QSC) и его особенности в различных видах бизнеса.
  • Первичные продажи (Поиск, создание контакта, определение/формирование потребности, презентация предложения, работа с возражениями, завершение сделки).
  • Повторные продажи, «плетение сетей», поддержание взаимоотношений с клиентами.
  • 10 важных принципов продаж.
  • Инструменты самоорганизации и планирования продаж для менеджера по продажам.
    РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
  • Классификация возражений и ответы на них.
  • Принципы работы с возражениями.
  • Способы работы с возражениями.
  • Инструменты для преодоления возражений различного типа.
  • Ответы на возражения с учетом ведущего мотива клиента.
14.45-16.15 14.45-16.15
  • Подготовка к продажам. «Амуниция продавца».
  • Упражнения для саморазвития и «лучший учебник по продажам». Способы самоанализа.
  • Воронка продаж. Понятие «лавины продаж» и выравнивание объемов. Правильный подход к продажам;
  • Дифференцирование продаж. Классификация основных типов клиента.
  • Практикум: преодоление типичных и «непреодолимых» возражений бизнеса.
  • Особенности клиента. Классификация клиента по методике MBTI.
  • Ошибки, допускаемые при презентации, аргументации и ответах на возражения;
  • Скидка, как способ преодоления возражения.
16.30-18.30 16.30-18.00
    ПОТРЕБНОСТИ
  • Потребности клиента с учетом ведущего мотива.
  • Способы практического определения типа клиента.
  • Ориентация на основные мотивы клиента при презентации, аргументации и ответах на возражения.
  • Основные ошибки в продажах и причины потери клиента.
  • Когда клиент говорит о скидке - что, на самом деле, ему нужно.
  • Как продавать дорого?
  • Карта острова «Дорого»;
  • Особенности работы с VIP клиентами.
  • Рекомендации по работе с тендерами.
  • Рекомендации по работе с крупными клиентами.
Завершение 1-го дня тренинга: 18.30 Закрытие тренинга: 18.00 ФИНАЛЬНЫЙ БОКАЛ ШАМПАНСКОГО

После тренинга выдается официальный сертификат и теоретический материал








Новости
30-06-2011
   Новое направление Компании «Professional Management Systems»...
подробнее...
11-02-2009
   Общероссийский форум «Инвестиции и финансы. Взаимодействие банков и бизнеса в новых условиях»...
подробнее...
06-11-2008
   Экспресс-анализ финансового состояния Компании...
подробнее...
03-07-2008
   Выставка в Государственной Думе: Новые успехи наших Партнеров.
подробнее...
02-04-2008
   18-20 марта 2008 года в г. Тольятти прошла выставка-форум...
подробнее...
11-02-2008
   Международный деловой форум «Бизнес Парк» 18-20 марта 2008 г.
подробнее...
18-10-2007
   Нужны ли изменения в Вашей системе продаж?
подробнее...
ЦИТАТЫ
    «Что есть - есть»
--- Далай Лама ---
Отзывы о тренингах
подробнее...
   Вы можете заказать у наc тренинг или семинар для Вашей Компании
Заявка

Консалтинговая Компания «Профессиональные Системы Управления»

Главная\Тренинги\Тренинг «Продажи: Школа Тигра»

На правах рекламы
    Ждем от Вас



Яндекс цитирования Rambler's Top100

На правах рекламы: