Консалтинговая Компания Professional Management Systems

На главнуюПоискКарта сайтаДобавить в избранноеТренинги
Создание отдела продаж

Актуально
Мероприятия
Статьи
О Компании
Аналитика

Управленческий Консалтинг

Главная\О Компании\Кадровый аудит




Кадровый аудит сотрудников Компании

        Сотрудники Компании являются не менее, а часто и более ценным ресурсом, чем производственные мощности или оборотные активы фирмы. От того, какие люди работают в Вашей Компании, во многом зависит успех бизнеса в целом. Одним из наиболее важных участков в деятельности Компании выступает служба сбыта или продаж.

- нравится ли Вашим клиентам работать с Вашими сотрудниками или они берут продукцию не благодаря, а скорее вопреки работы Ваших менеджеров по сбыту;

- почему успешный на предыдущем месте работы сотрудник никак не может выйти на плановый объем продаж в Вашей Компании;

- в полной мере ли используется потенциал всех сотрудников или есть «нераскрытые бриллианты»;

- свое ли место занимает сотрудник или возможно с ним лучше расстаться. Как определить надо ли поддержать сотрудника или наоборот лучше уволить.


        Кадровые аудит имеющейся команды позволяет оценить как уровень используемых профессиональных навыков (то что сотрудник знает и то, что из этого использует), способность к обучению, готовность к изменениям, уровень мотивационных потребностей в работе, а также наилучшую командную роль (кто-то хорош на первых контактах с клиентами, кто-то эффективнее работает на участке согласовательных и утвердительных работ). По окончании аудита предоставляется программа по дальнейшему развитию персонала.
        Кадровый аудит может проводиться несколькими методами: от тестирования и интервьюирования до проведения совместных «полевых» встреч с менеджерами на территории клиента. По уровню информированности сотрудников, проходящих аудит, инструменты также различны: есть открытые методы аудирования, есть неявные или скрытые, при которых сотрудник не знает, что он проходит проверку.
Наименование метода Форма проведения Результат
Тестирование, анкетирование

       Тестирование профессиональных навыков (ведения переговоров или продаж)

       Сотрудник заполняет соответствующий тест

       Оценивается знание базовых навыков продаж или ведения переговоров

       Оценка уровня мотивационных потребностей в работе

       Сотрудник заполняет соответствующий тест

       Определяются основные мотивационные потребности в работе. Например, кто-то из сотрудников ценит комфортное рабочее место, для другого важнее за счет компании ходить на тренинги и т.п.

       Оценка оптимальной командной роли в работе

       Сотрудник заполняет соответствующий тест

       Определяется на каких участках работы или взаимодействии в коллективе сотрудник будет наиболее эффективен

       Анкета «обратной связи» и удовлетворенности работой

       Сотрудник письменно и устно отвечает на сформулированные определенным образом вопросы

       Определяются основные Оценивается субъективное видение сотрудником ситуации в компании, уровень его лояльности и безопасности.

«Полевой" аудит»

       Прослушивание телефонных переговоров менеджеров с потенциальными клиентами. Наблюдение за работой менеджеров при телефонном общении с потенциальными клиентами

А) Двусторонняя оценка либо путем использования диктофонных записей либо путем организации звонков сотрудниками, проводящими экспертную оценку со стороннего телефона - «тайные покупатель»

Б) Одностороння оценка путем прослушивания звонков (качества и количество используемых аргументов) как при исходящих «холодных» контактах, так и при обработке входящих контактов

       Оценивается уровень профессиональных знаний и используемых навыков при ведении телефонных переговоров с потенциальными клиентами. Выявляются сильные и слабые стороны работы сотрудников. Предоставляется письменный отчет.

       Проведение совместных с менеджерами встреч с реальными клиентами в режиме он-лайн

А) Метод «тайный покупатель», при котором в качестве потенциальных заказчиков выступают несколько экспертов, проводящих оценку и использующих различные сценарии поведения: жесткий, манипулирующий, шантажирующий, нерешительный клиент и т.п. При этом создается реальная обстановка переговоров: соответствующие визитки, контактные телефоны и т.п., в т.ч. по согласованию с заказчиком путем привлечения фирм-партнеров исполнителя. Иногда может быть использована диктофонная запись.

Б) Открытое наблюдение за работой менеджера при проведении переговоров с реальными клиентами. По окончании переговоров с Клиента в индивидуальном порядке без нарушения правил деловой этики может быть снята обратная связь по качеству работы менеджера.

       Оценивается уровень профессиональных знаний и используемых навыков при ведении переговоров с потенциальными клиентами, умение гибко реагировать на изменение ситуации, подстраиваться под различные типажи клиентов, а также отстаивать позиции своей Компании, сохраняя конструктивные и доброжелательные отношения с клиентами. Предоставляется письменный отчет.

Интервьюирование

       Проведение личного собеседование с каждым из сотрудников коммерческой службы

       Собеседование проводится экспертами, имеющими психологическое или социологическое образование с обязательным (!) опытом личных продаж путем развернутой беседы о выполняемых функциях, организации коммерческой работы в компании, личностных особенностей и предпочтений менеджеров. Обязательно с каждым из менеджеров уточняются результаты заполненных до этого тестов и анкет, предоставляется персональная «обратная» связь, а также проводится работа по снятию возможных сопротивлений изменениям (например, в отношении будущей аттестации или тренинга)

       Усиливается нацеленность сотрудника на развитие в соответствии со стратегическими планами Компании. Уточняются личные цели, задачи и уровень мотивационных потребностей в работе каждого из сотрудников. Определяется и целесообразность дальнейшей подготовки и инвестиций компании в сотрудника.








Новости
30-06-2011
   Новое направление Компании «Professional Management Systems»...
подробнее...
11-02-2009
   Общероссийский форум «Инвестиции и финансы. Взаимодействие банков и бизнеса в новых условиях»...
подробнее...
06-11-2008
   Экспресс-анализ финансового состояния Компании...
подробнее...
03-07-2008
   Выставка в Государственной Думе: Новые успехи наших Партнеров.
подробнее...
02-04-2008
   18-20 марта 2008 года в г. Тольятти прошла выставка-форум...
подробнее...
11-02-2008
   Международный деловой форум «Бизнес Парк» 18-20 марта 2008 г.
подробнее...
18-10-2007
   Нужны ли изменения в Вашей системе продаж?
подробнее...
ЦИТАТЫ
    «Все мы находимся за чертой бедности - только по разные её стороны»
--- Михаил Генин ---
Отзывы о тренингах
подробнее...

Консалтинговая Компания «Профессиональные Системы Управления»

Главная\О Компании\Кадровый аудит

    Ждем от Вас



Яндекс цитирования Rambler's Top100